5 Уроци от успех от oleg tinkova

Руслан Царев

Редактор в консултантското бюро "Dull Finance".

Той започнал совалката в Съветския съюз. Сега - на 43-ата линия на списъка на Forbes. Притежава банка, чиято нетна печалба за миналата година възлиза, според Forbes, на 19 милиарда рубли. Неговото състояние е 2, 2 млрд. Долара. Всичко това е за Олег Тинков.

Историята на собствения му успех Тинков разказва в книгата „Аз съм като всички останали”. Там той пише не само за бизнеса, но и за живота като цяло. Тук - накратко и само за бизнеса.

Урок 1. Вижте къде можете да спечелите повече.

Фактът, че днес се нарича бизнес, Tinkov пое обратно в съветско време, когато той отиде на училище. През тези години тази окупация се нарича спекулация и попада в обхвата на член от Наказателния кодекс.

Младият Олег сериозно се занимава с колоездене. По време на редовните такси в Таджикистан, той видя дънки в магазина на 50 рубли всеки (там е бил без гърло продукт) и го купи за всички пари. И в родния си Ленинск-Кузнецки регион Кемерово препродават.

Днес доставката на преднамерено непродаваем продукт изглежда като глупост. А в съветските времена това беше по ред на нещата. Къде, колко и какви стоки да доставят, не бизнесмени са решили, а чиновници. В СССР не е имало официален бизнес, а заплатата на длъжностното лице не зависи от това дали стоките са били продадени или заложат мъртъв товар. Така се оказа, че в Таджикистан, където е обичайно да се носят национални дрехи и обувки, дънки и маратонки се събират прах по рафтовете. И в Узбекистан, където хокей не е в модата - пластмасови пръчки от Чехословакия.

Жителите на Сибир се съгласиха да плащат за всичко това, защото продуктът е бил в търсенето и не е бил в магазините. Именно това направи тайният бизнес на предприемчивите момчета. Един от тях беше Тинков.

С него Тинков имаше 200 рубли (около 6 000 по текущи цени), което беше достатъчно за четири дънки. И у дома, където тя е била оскъдна стока, ги продава вече за 200 рубли за всеки. Резултатът е 300% надбавка.

На границата от 200-300%, Тинков е ръководен и впоследствие.

Цената на 1 кг равия от Дария е $ 1, продажната цена е 3 долара. Бутилки бира Tinkoff - съответно $ 0.3 и $ 1.2.

Но кнедли, бира и банка ще дойдат по-късно. А през 1988 г. Олег постъпва в университета в Ленинград. В университета имаше чуждестранни студенти, които донесоха в СССР домашни стоки, които не бяха доставени от пътувания у дома. Продадоха го на местни търговци, един от които беше Тинков. Първоначално той сам продава стоките по улиците или ги предава на други търговци - те дойдоха за него право в института по време на голяма промяна. Но Олег бързо разбра, че ако го отведе в родния си град, ще спечели още повече. За козметичен комплект или тръба с червило в Ленинск-Кузнецки те дадоха 15-25 рубли повече, отколкото в града на Нева.

По едно време Тинков и неговият партньор карали до Ленинград, които купували в Сибир. В Новосибирск, колата може да се вземе за 50 хиляди рубли, в Санкт Петербург - да се продават за 80 хиляди. Обикновено шофьорите караха закупена кола по неравен път през половината от страните. Отне време и колите бяха убити. Тинков измисли по-добре. За 5 хиляди рубли военните транспортни табла доставиха автомобилите си в Москва. И оттам той, в полет, седеше в кабината на колата, движейки се под собствена власт в Ленинград. Маршрутът между двете столици винаги е бил примерен. Така Тинков не само доставя стоките в по-добро състояние, отколкото след като е пътувал през половината от страната си със собствена сила, но и съкращава периода на паричния и стоковия оборот: той често се продава → печели повече.

Институтът Тинков така и не приключи.

Разбрано: ако получите диплома, кариерен и финансов таван - заплатата от 1000 съветски рубли на месец (289 000 рубли по текущи цени), и тя все още ще трябва да бъде повишена до директора на мината. И той вече печели 10-15 пъти повече.

Всичките му фирми, с изключение на банката, Тинков продава, въпреки че са успешни. Самият той го обяснява по следния начин: той видя, че е достигнал таван на печалба в една ниша и в нов може да направи повече пари.

ABC анализ: как да разберете какво прави бизнесът най-много пари →

Урок 2. Вземете повече за имидж, обслужване и качество.

Обратно в съветско време, Tinkov се увери, че клиентът доброволно плаща допълнително за качеството на услугата. Козметиката, която той донесъл от Ленинград в родния си град, продаде на работниците две фабрики, в които работеха предимно жени. Тинков излезе през прозореца директно в магазина и предложи асортимента си. И там те го чакаха: клиентите бързо си спомниха Олег от Ленинград, който донесе хладна козметика и плати дори повече, отколкото на местния пазар. Харесваше им, че Тинков доставя стоките директно в магазина. На фона на съветските магазини с празни рафтове и груби продавачи, това беше особено впечатляващо.

В съветските времена обаче Тинков случайно забеляза как циганите създават модно червило в онези години с искри: те добавят фино нарязано фолио към обикновеното червило. С такъв продукт, той никога повече не се е свързал, взел е само този, в който е бил сигурен.

През 1994 г. Тинков е спрял совалката и е стартирал първия мащабен проект - електрониката на Technoshok в Санкт Петербург, откъдето той е развил мрежата, представена в големите градове на страната. Продавачите изпратени за обучение в американската верига магазини Good Guys.

Добре обучените служители на американците поздравиха купувача в бели ризи и с усмивки, помогнаха за избор на радиолог, предложиха какво да търсят, когато купуват телевизор.

Днес това не е изненадващо в Русия. А в средата на 90-те беше шок. Стоките от Тинков бяха по-скъпи от тези на конкурентите, но купувачите отишли при него. Оборотът на първия магазин беше до 50 хиляди долара на ден.

Линиите на Тинков се подреждат и благодарение на мощната маркетингова кампания. Марката създава добавена стойност, казва той. Tinkov се фокусира върху промоцията на продукти в следващите предприятия: кнедли, бира, верига ресторанти, банка. Но всяка марка изпълва с истинско съдържание. Ако това е магазин за електроника, тогава с първокласно обслужване и висококачествени стоки. Ако кнедли, тогава направени според най-модерните технологии на италианското оборудване. Ако бирата се вари на немската линия, според немската технология и от немския малц. И така нататък. Така потребителят плаща не само за да се покаже. Макар и за тях.

Днес картите на Tinkoff Bank се доставят на куриери по причина. Това е и услуга, за която купувачът е готов да плати допълнително.

Не и без пробиви. Струваше си веднъж да забравиш за качеството - бизнесът освободи тежък удар. Когато Тинков установи, че в САЩ е възможно да се продава обработено дърво на 1200 долара за кубичен метър, а в Русия себестойността му е 200 долара, той реши да уреди доставки. Първият контейнер с руската гора избухна с гръм.

Но за да се печелят пари за реални, бяха необходими значителни суми. В преследване на броя на Tinki спря мониторинг на качеството, а в Съединените щати този брой не работи. Те стриктно наблюдават броя на възлите на кубичен метър дървесина. Фабриките за мебели, на които той доставяше дърва директно, веднага забелязаха, че нещо не е наред и спряха да взимат, а търговците на едро се съгласиха да вземат само на цена. Докато Тинков търсеше купувачи, се увеличиха сметките за съхранение на товари в американските пристанища. Оказа се, че постъпленията от дървесината не са достатъчни, за да им се плати. Тинков разбра: по-евтино е да се определи загуба и да се излезе от бизнеса. На дърво той загуби около 2 милиона долара.

Как да определите, че клиентът е готов да ви препоръча на други хора и да измери този индикатор →

Урок 3. Не се страхувайте да заемете

За първи път Тинков се възползва от привлечените средства за бизнес в края на 80-те години, когато козметиката е била взета от Ленинград в Сибир. Един от доставчиците предложи да плати за част от стоките по-късно. Тинков рязко увеличи печалбите и осъзна, че е удобно и изгодно да се купува в дълг.

В тихите 90-те години Тинки активно заемаше от уважавани „братя“ - винаги имаха свободни пари. Тинков винаги внимателно и пълно връщаше парите и лихвите, които капеха. Гангстерите бяха доволни, защото спечелиха добри пари за него. И самият Тинков върху парите им - още повече.

Подобни бизнес отношения се оказаха бонус за Тинков: „братята“ не го докосваха и не се обиждаха на другите.

През 2003 г. Тинков, който по това време е успял да влезе в бирен бизнес, решава да построи завод с капацитет от 2 милиона хектолитра годишно в допълнение към съществуващата малка пивоварна. Това изискваше 100 милиона щатски долара, които Тинков нямаше. Той привлече първите 13 милиона, които отидоха за предплащане на производителите на оборудване за бъдещото предприятие, чрез издаване на облигации на веригата ресторанти.

Годишният оборот на ресторантите е 9 милиона долара, така че облигациите не са напълно обезпечени. Това не попречи на Тинков да ги изкупи в точно две години, както беше планирано, и да плати всички обещани доходи. Средната доходност на облигациите е 17% годишно - висока стойност дори за корпоративни ценни книжа. За сравнение: доходността на държавните облигации на федералния заем (OFZ) - средно 8%. Останалите пари Тинков привлечени от банката. Заводът е построен, той се изплаща с дългове.

Как да плащаме голям дълг и да не се побъркваме: 5 правила за предприемачите →

Урок 4. Недоверие

За да отвори първия магазин за Техносък, Тинков си купи стая за него. Всъщност той купува не само сградата, но и бизнеса, който бивш собственик носи в него. Той искаше да се концентрира изцяло върху новата посока на дейност и се нуждаеше от живи пари за неговото развитие, затова продаваше активи, които не бяха свързани с тази посока. Тинков не е продължил работата на бившия собственик на помещенията - предпочитал е да започне своя собствена от нулата. Но самият факт на продажба на бизнес в Петербург през 90-те години все още се смяташе за глупост.

Когато самият Тинков продава "Техношок", в бизнес средите решението му се възприема като резултат от провал. Успешните фирми тогава не продаваха, а Тинков беше пионер.

Банкерът, от когото Тинков вярваше, докато продаваше електроника, отказа да отпусне пари за началото на производството на пелмени: „Олег, къде отиваш? Какво са кнедли? Вашият бизнес - телевизори. Трябваше да потърся други източници на финансиране. И всъщност се намери.

- Къде отиваш? Това не е твое - каза Тинков, преди да започне всеки нов бизнес, включително и банка. Но той не слушаше стереотипите и не слушаше скептиците - и се оказа прав.

Как да се отървем от страховете: 12 съвета от млади предприемачи →

Урок 5. Приятели с финанси

Тинков в книгите си не показва такава любов към числа, като например Джон Рокфелер. Но това не означава, че той не им отдава значение. Първият пълно работен финансист в Тинков се появява в периода на “Техношок”. Въпреки че през 90-те години все още е било възможно да си позволят да бъдеш финансово неграмотен - маржът е толкова голям, че прости всичко.

Но Тинков винаги знаеше цената, маржа и печалбата на своя продукт. И преди да отворим „Tinkoff Bank” наредих на голяма американска компания да проучи дали има смисъл да се направи това. Проучването струваше няколко стотин хиляди долара. Тинков не посочва конкретна цифра. Той плати, защото десетки милиони долари трябваше да бъдат инвестирани в бизнеса, и би било по-добре да загубим няколко стотин хиляди, ако се окаже, че няма смисъл в бизнеса, отколкото да изцедим всички пари, опирайки се на случаен принцип.