3 Психологически техники, които ви учат как да получите това, което искате

Ник Коленда Американски психолог, писател и изследовател.

Стъпка във вратата

Тази техника, популяризирана от Робърт Циалдини (американски психолог - прибл. Ред.), Може да бъде много ефективно средство за убеждаване.

Когато трябва да убедите човек да изпълни доста тежка молба, можете да увеличите шансовете си, като първо поискате нещо, което не е тежко.

Първото дребно искане е вероятно да бъде изпълнено със съгласие и това ще формира идея за обекта, който като цяло е щастлив да ви помогне. Когато се обръщате към него с по-голямо искане, той по-скоро ще се съгласи да поддържа последователност в поведението. Отказът на второ искане би бил несъвместим с вече съществуващата гледна точка и, за да се избегне когнитивния дисонанс и да се запази последователността на поведението, обектът вероятно ще се съгласи.

Класическата книга, която описва този принцип, може да хвърли повече светлина върху въпроса (Freedman & Fraser, 1966). Двама изследователи под прикритието на доброволците се опитаха да убедят собствениците на жилища да изпълнят доста обременително искане: да инсталират голям и грозен пътен знак „Шофьор! Бъдете внимателни!

Когато собствениците на жилища бяха адресирани само с това искане, само 17% от анкетираните се съгласиха. И истината е: малко хора ще се съгласят да изпълнят такова странно и неподходящо искане. И така, как успяха да убедят изследователите до 76% от втората група?

Няколко седмици преди да ги помолите да инсталират този голям знак, им беше предложено да инсталират малък знак "Бъдете внимателни зад волана". Изобщо не беше трудно, така че почти всички се съгласиха. И това искане, което изглеждаше съвсем незначително, направиха собствениците на жилища по-неохотни, за да могат няколко седмици по-късно да се съгласят на много по-голям знак.

След като участниците в експеримента се съгласиха да изпълнят първото искане, те разработиха образ на себе си като хора, които са загрижени за безопасното шофиране. Следователно, по-късно, когато им беше предложено да приемат голям знак, те не можеха да откажат, за да не проявят непоследователност.

Дали „безопасното шофиране“ беше единствената идея, която се формира от собствениците на жилища, след като те се съгласиха с малка заявка? А какво, ако първото искане не беше свързано с безопасното шофиране?

Оказва се, че малките искания, дори и тези, които не са свързани с основната, значително увеличават шансовете за постигане на съгласие в бъдеще.

В някои случаи, в описаното проучване, учените са поискали от собствениците на жилища да подпишат петиция, за да защитят околната среда или да поставят малък знак, който гласи „Грижете се за красотата на Калифорния“. Най-голям брой положителни отговори (76%) са получени от учени в случаите, когато са били свързани първите и следващите искания (малък знак за безопасно шофиране, а след това голям знак за това). Въпреки това, те успяха да съберат до 50% положителни отговори дори и в случаите, когато първото искане по никакъв начин не беше свързано с второто (подписването на петицията или знак за красотата на Калифорния, а след това и голям знак за безопасно шофиране).

Споменаването на екологията и красотата на Калифорния не вдъхнови респондентите да мислят за важността на безопасното шофиране, но успешно ги вдъхновили с образа на себе си като хора, които активно участват в обществения живот и лесно предоставят услуги на непознати.

Хвърли ниска топка

В допълнение към горната техника, можете да опитате друг.

Започвате с малка заявка, която сте съгласни, и след това увеличете размера на тази заявка.

Тази техника, наречена "хвърляне на ниска топка", често се използва от мениджърите по продажбите. Може би сами вие станахте жертва на тази тактика, например, в автомобилно изложение, където често се използва.

Току-що сте се съгласили с продавача за добрите условия за закупуване на нова кола и той отива на работното си място, за да издава документи, и се радвате на фантастично успешна сделка. Всъщност, мениджърът вероятно не издава нищо, а само изчаква няколко минути, за да ви позволи да мечтаете за нова кола.

Когато тези няколко минути минават, той се връща с неприятни новини: директорът не одобри сделката и цената на колата ще бъде по-висока с 500 долара. Но по това време вие вече бяхте в огън и дадохте първоначалното си съгласие, а сега изпитвате вътрешен натиск, който ви принуждава да се съгласите на нови, по-малко благоприятни условия.

Вече сте представили как се движите в нова кола и сте си позволили наистина да го искате. Както кукловодът, майсторът на куклите, продавачът извади струните на когнитивния дисонанс и на практика ви принуди да приемете неблагоприятни условия.

Кажи ми правилното отношение

Вместо да провокирате обект към определено поведение, което ще задейства желаното конгруентно състояние, можете да постигнете целта, като неусетно се отразявате на обекта и получавате изявление за определено състояние от него.

Ако, например, той сам каже, че е в добро настроение, тогава неговото поведение ще се промени съответно. Как да провокираме обект на такова изявление? Много по-лесно, отколкото си мислите. Когато се срещнем с някого, обикновено питаме „Как сте?“ На първо място, в 99 случая от 100, този митово въпрос е отговорен „Добро“ или „Нормално“. Тя се превърна в социална норма, към която всички се използват. Дори ако човек изживее най-лошия ден в живота си, той вероятно все още ще даде стандартен отговор на този въпрос.

Човек, който каже, че е “добре”, най-вероятно ще се съгласи с искането.

След като казахме този стандартен отговор на глас, чувстваме, че сме длъжни да се държим последователно, т.е. да изпълним искането.

Знам какво мислите сега. Мислите си, че сме толкова свикнали да отговаряме на „доброто“ и „отличното“, че тези думи се произнасят автоматично и вече не означават нищо, те са загубили силата си и вече не могат да повлияят на нашата държава, и още повече нашето поведение и склонност да изпълняват исканията.

Вярвате или не, изследванията твърдят обратното. В един експеримент, посветен на този прием (Хауърд, 1990), един учен телефонирал на хората от Тексас и попитал дали те са съгласни, че един представител на организацията за борба с глада ще дойде при тях и ще им продаде някои бисквитки.

Когато зададе само този въпрос, само 18% от отговорилите са дали съгласие. Но сред онези, на които беше зададен въпросът "Как се чувствате днес?" И които отговориха положително ("добро" или "отлично"), процентът на тези, които се съгласиха, беше почти два пъти по-висок (32%). В този случай участниците в проучването са по-склонни да се съгласят, защото са почувствали необходимостта да подкрепят положително становището си.

Заключение: следващия път, когато един полицай ви спре да проверите документите си, попитайте го: „Как сте?“.

Ако искате обектът да образува определена връзка, трябва да получите поведението от него, съответстващо на това отношение. Ако успеете да провокирате желаното поведение, обектът ще изпита когнитивния дисонанс и ще иска да приведе вътрешното си състояние в съответствие с поведението.

Горните техники ще помогнат в това. На други психологически маневри и особености на човешкото поведение може да се намери в книгата на Ник Коленда "Системата на убеждаване: Как да влияем на хората с помощта на психологията".