Съосновател на консултантската компания Marketing Freedom, бивш директор по маркетинга на Symantec в Русия и ОНД.
Защо някои успяват да достигнат до клиента, но повечето не го правят? Тайната е една: първите са изучавали добре своя клиент, а последните са решили, че те или техният продукт са прекалено добри, за да се фокусират върху едно нещо, така че решават да го продадат на всички наведнъж.
Вътрешно ни е много трудно да се настроим към инсталацията „Намерете идеалния си клиент, за да продавате по-ефективно“, защото това противоречи на обичайната логика: „Искате ли да хванете повече риба, вземете по-голяма мрежа“.
Но в някои ситуации обичайната логика не работи: запомнете например правилото за изтегляне на кола от подбедрица - „управление на подвижния”, а не обратното, тъй като ни се струва, че е правилно. Така че в търсенето на клиенти: трябва ясно да знаете кой продавате, а не да се опитвате да достигнете до всички.
Рецептата за успешен маркетинг е проста - познайте клиента си и започнете с изготвянето на неговия портрет. В същото време трябва да опишете неговия ден, какви публикации той чете, как прекарва свободното си време, какво го тревожи и т.н. Но често е пропуснат важен момент, който е разбираем за търговците, но не и за хората, които просто започват да правят бизнес: защо се нуждаем от такива подробности?
Нека да разберем какво трябва да знаете за вашия клиент и защо е всичко.
Социално-демографски портрет
Пол, възраст, доход, бизнес, място на пребиваване на клиента ще определят позиционирането на вашия продукт, както и значително ще повлияят на ценовата ви оферта. Ако клиентът ви печели около 40 хиляди на месец, то той едва ли ще може лесно да купи консултация за 10 хиляди на час.
интереси
Какви книги и медии той чете, какви общности има, къде прекарва свободното си време и какви хобита има - всичко това ще определи къде да търсим клиента ви. А именно - каналите за популяризиране на вашия продукт и възможни партньорства.
Например, една ремонтна фирма установи, че клиентите често слушат радиото по пътя си към работа. На базата на тези данни те започнаха рекламна кампания по радиото, което им донесе много приложения и беше достатъчно евтино. И изглежда, добре, кой сега слуша радиото?
Обикновен ден
Когато стане, какво прави сутрин, как става работа, където прекарва вечерта, това ще определи вашата комуникационна стратегия с клиента: кога да пиша, какво да пиша, в какви социални мрежи и по кое време.
Вечният въпрос на всички, които започват промоция в социалните мрежи, е кога да публикувате публикации. Няма да попитате дали ще разберете кога клиентът ви идва в социалната мрежа.
Един от нашите клиенти има бизнес за организиране на пространство. Тя изпраща писма до абонатите си в неделя сутрин, защото знае точно какво искат да видят в този момент.
Проблеми и страхове
Това, което тя преживява, как иска да гледа в очите на другите, какво се страхува (да бъде отхвърлено, осъждане) - това ще ви помогне да оформите своята уникалност, както и да разберете какви възражения (това, което ви спира да купувате) да бъдат с клиента. Така че можете да ги премахнете предварително.
Много предприемачи в началото на бизнеса се притесняват, че наливат пари за реклама, която не носи резултати. Знаейки това, една рекламна агенция може да каже "С нашата помощ всяка разходвана рубла ще ви донесе клиенти", вместо "Ние сме на пазара от 10 години и познаваме всички рекламни технологии".
Емоции и реч
Какви любими възклицания, думи, изрази казват за това - всичко това ще определи стила на вашите послания, техния формат и съдържание, както и визуалния компонент, т.е. рекламата, дизайна на постове и т.н. Това може да бъде намерено в личен разговор, както и чрез гледане на вашата целева аудитория в социалните мрежи.
Например, вие сте разработили програма за млади майки, която ще им помогне да натрупат сила, да се рестартират. И ако съобщението ви започва с фразата "Няма сила и искате да избягате от всички?", Тогава това ще привлече много повече внимание, отколкото "Помогнете си да се отпуснете с помощта на нашата програма."
Трудна работа? Не споря. Но това ще се отплати изцяло, защото сега всичките ви рекламни послания, постове в социалните мрежи или дори опаковката на стоките ще предизвикат реакцията „Уау! Прочетете съзнанието ми! Как успяхте? ”А не„ Е, благодаря за писането, но не научих нищо ново ”.
И най-важното е, че никога няма да си зададете въпроса "Къде да намерим клиенти?". Ще знаете точно къде живеят и как да ги интересуват!
Прочетете също ????
- Какво правят предприемачите, които нямат време за маркетинг
- Как да определите, че клиентът е готов да ви препоръча на други хора и да измери този индикатор
- 12 примери от реалния живот за това как и как да не работят с коментари на клиенти
