Avs-анализ: как да разберете какво печели бизнесът най-много

Евгений Пономарев

Ръководител на клиентския отдел на недъвкавата финансова компания.

Дмитрий Фурие

Консултант на фирма "Нескучни финанси".

По принципа на Парето, 80% от печалбите за бизнес внасят 20% от стоките. Ако имате онлайн магазин, 80% от печалбата печелите 20% от диапазона. Ще ви разкажем за метода, който ще ви помогне бързо и точно да идентифицирате едни и същи 20%.

Същността на ABC анализа

Вземи магазин за канцеларски материали. За да не се усложняваме, ще ограничим обхвата до 10 позиции.

Получаваме точно такава маса.

Асортимент от канцеларски магазин за АВС анализ

стока	Печалба, рубли
Писалки	150000
маркери	200000
Бележници в линията	50000
Бележници в клетка	45000
Споделени бележници	30000
Албуми за рисуване, А4	15000
тетрадки	20000
музикални книги	5000
Блогове	3000
случаи	10000

След това действаме в следната последователност:

Ние сортираме стоките и печалбата, която ни носят, в низходящ ред. Не е нужно да правите това ръчно - интелигентните електронни таблети ще се справят сами.
Изчислява се делът на всеки продукт в общата печалба на бизнеса - това е колона 3 „Дял в общата печалба“ в таблицата по-долу.
И сега най-интересното: от продукт до продукт, ние считаме техния общ дял от печалбите като кумулативен сбор. Делът на маркерите, класирани на първо място по печалба, е 33.78%. На второ място са химикалките с 28.41% от печалбата. Заедно тези два продукта водят до печалба от 66, 29%. И така нататък. Попитайте - защо, защото и така знаем, че накрая получавате 100%? И факт е, че се интересуваме от междинни стойности. Все пак искаме да знаем точно какви продукти формират 80% от печалбата и каква е ролята на останалите. Отговорът е в таблицата, която имаме. Делът на отделните продукти виждаме в третата колона. Но сама по себе си тя все още не казва нищо. Сортираме стоките по групи според техния кумулативен дял от печалбата. Интелигентният таблет брои този общ дял в 4-та колона „Общ дял“.
Ами и последното - подреждаме стоките по групи. Всичко, което е по-малко или равно на 80%, е група А. Това са основните носители на бизнеса. Веднага щом достигнем прага от 80%, първият продукт, чийто дял от печалбата е над 80%, принадлежи на група В. В нашия пример това е тетрадка в клетка. Те увеличават общия дял от общата печалба на дружеството от 75.76% на 84.28%. Когато един редовен продукт увеличи общия дял на печалбата до 95% или повече, това вече е първият продукт от група В. В нашия пример това са албумите за рисуване - след тях общият дял на печалбите нараства до 96.59%. Остава само група В.

Както виждате, магазинът прави 75.76% печалба от маркери, химикалки и тетрадки в линията. Преносими компютри в клетка, споделени преносими компютри и преносими компютри донесе на бизнеса 17, 99% печалба. Останалите четири позиции - 6.25%.

В класическия вариант на ABC анализа съотношението между групите А, В и С е 80/15/5. 20% от печалбата, която бизнесът, съгласно принципа на Парето, получава от 80% от стоките, в АВС-анализа са подробно описани - 15/5.

Имаме различно съотношение - 75.76 / 17.99 / 6.25. Не е голяма работа. Реалностите на бизнеса не винаги се вписват в класиката. Основното нещо - че общата сума е 100%. Това е самотест.

А + В + С = 100%.

В класическата версия: A = 80%, B = 15%, C = 5%. А / В / С = 80/15/5.

В нашия пример: А = 75.76%, В = 17.99%, С = 6.25%.

75.76% + 17.99% + 6.25% = 100%. Така че всичко е наред.

Резултат от ABC анализ

След ABC анализа на асортимента по приходи или печалба ще видим на кои продукти е необходимо да се съсредоточи. Ние обръщаме максимално внимание на стоки, които се продават добре и носят основните пари за бизнеса. Какво да правим с останалите, особено с външни лица, въвеждайки минимум приходи / печалба, е причина да се мисли трудно.

Сортирахме стоките в три групи:

Група А. Лидери - 80% от продажбите, 20% от ресурсите.
Група Б. Твърда среда - 15% от продажбите, 20–35% от ресурсите.
Група C. Аутсайдери - 5% от продажбите, 50–60% от ресурсите.

Информацията към коя група принадлежи продуктът е основа за вземане на решения.

Продуктите от група А винаги трябва да бъдат на склад. Недостигът на стоки от група А е спад на приходите. В резултат на анализа на ABC получихме готов списък на такива стоки. Този списък може да бъде сравнен по всяко време с настоящата ситуация. И ако е необходимо, навреме за закупуване на липсващия продукт.

Но за да се правят големи запаси от стоки от група В - просто се замразяват печалбите в тях. От стоките от група В можете спокойно да ги откажете или да ги доставите по поръчка. Да реши собственика - ако се нуждае от продукт от група В.

Когато собственикът на бизнеса иска да знае точно колко от всеки продукт от група А трябва да бъде на склад, ABC анализът вече не е асистент. За да направите това, има отделен инструмент, наречен XYZ анализ. Но това е тема за отделна статия. Необходимо е да започнем във всеки случай с ABC анализа.

Полезно е ABC-анализът на диапазона да се извършва отделно за два показателя - приходи и печалба - и да се сравнят резултатите. Често срещан случай е, че стоките от група А по приходи са от печалба в група Б, и дори С. Но стоките от група А по приходи във всеки случай осигуряват приток на пари към компанията и това е важно. Когато собственикът разкрива такъв продукт - има причина да се мисли. Може би има начини да стане по-изгодно. И ако откажете стоки от група С с печалба, то от тези от тях, които по приходи в група А, са последните.

Ако не извършите ABC анализа по двата показателя, съществува опасност да не се фокусирате върху това. Или откажете стоките, които си струва да се спестят.

Други възможности за използване на ABC анализ

ABC анализът е приложим не само за обхвата. Наскоро го направихме по отношение на приходите за транспортна компания. Собственикът разработи програма за лоялност и искаше да знае кой да го включи. Това изисква информация за това колко интерес представлява всеки клиент и как клиентите се разпределят между групите А, Б и В.

В този случай местата на стоките в таблицата са взети от клиентите и приходите, които всеки от тях носи на бизнеса. Такава таблица би изглеждала, например, така (всички имена и индикатори са измислени, възможните съвпадения с реални са случайни).

Име на фирмата	Приходи, рубли
ООД "Уралски помещения"	300000
"Южна Уралска логистика"	500000
ЗАО "Експертни решения"	100000
SP. Иванов И.И.	50000
С.П. Петров П.П.	70000
С.П. Сидоров С.С.	30000
ЗАО "Пресни продукти"	200000
само	1250000

След анализа на ABC таблицата ще изглежда така:

Сега собственикът знае на кого от клиентите той прави най-много пари, кой от тях е среден по отношение на приходите, които бизнесът носи, и кой е аутсайдерът.

Програмата за лоялност ще бъде предложена от собственика на бизнеса на своите клиенти от група А, в запазването на която те са най-заинтересовани. А клиентите от група Б, които използват програмата за лоялност, ще бъдат насърчавани да правят повече поръчки и да се преместват в група А. С клиентите от група В тя продължава да работи. Но предлагането им за участие в програмата за лоялност не вижда смисъл.

Правила за анализ на ABC

ABC анализът трябва да се извършва по един показател, който може да бъде измерен в пари. Това могат да бъдат приходи, печалби, размер на покупките, вземания (всичко, което дължи на бизнеса) или задължения (всичко, което бизнесът дължи). Всички обекти за анализ на ABC трябва да бъдат обвързани с номера: колко приходи или печалба носи всеки продукт или клиент, колко бизнес печели всеки доставчик или колко купуваме от всеки доставчик, колко вземания зависят от всеки длъжник, колко бизнес дължи на всеки кредитор.
Предмет на ABC анализа могат да бъдат индивидуални стоки или групи стоки, клиентска база, база доставчици, база длъжници, база кредитори.
ABC анализът се провежда в същата посока. Когато бизнес продава автомобили едновременно, резервни части и ремонти на автомобили са три отделни направления. Няма смисъл да поставяте коли и резервни части в една табела. Това са стоки с различна ценова категория и честота на потребление: сменяме колите на всеки няколко години и купуваме резервни части за автомобили много по-често. Анализът на обекти ABC трябва да има сравними параметри.
Обикновено се извършва ABC анализ за коригиране на стратегическите бизнес планове. В такива случаи се извършва веднъж годишно, а веднъж в тримесечие данните се актуализират. Но ако целта е да се увеличи средната сметка, можете да използвате ABC анализ веднъж месечно. Този подход ще ви позволи да видите как управленските решения се отразяват в разпределението на печалбите между групи и категории.

заключение

ABC анализът е инструмент, с който можете да сортирате стоки, клиенти, длъжници и кредитори на лидери, посредници и външни лица. Разберете кой и какво печелите най-много, от какво и кого лесно можете да се откажете, който ви дължи най-много и кого дължите най-много.