Основният проблем при правилното договаряне е, че повечето хора не разбират напълно този термин. Мнозина биха казали, че тази дума описва успешна сделка в края на бизнес разговор.
"Преговорите" идват от латинското "negotiatus", причастието от миналото време, думата "negotiari", което означава "да се води бизнес". Това първоначално значение е от решаващо значение за разбирането на преговорния процес, тъй като не трябва просто да се съгласите на печеливша сделка. Тяхната цел е да продължат да работят с вашите бизнес партньори. Защото винаги е възможно да се съгласим, разбира се, но понякога използваните методи водят до факта, че е малко вероятно да искате да продължите сътрудничеството.
Грант Кардон, международен експерт по продажбите, автор на най-продаваната книга на Ню Йорк Таймс и 5 книги, споделя успешния си опит в преговорите и предлага три златни правила, които ще помогнат не само да се споразумеят за добра сделка, но и да засилят сътрудничеството с партньорите.
© снимка
1. Първо започнете преговорите.
Винаги се опитвайте първо да инициирате процеса на преговори, тъй като този, който контролира началото, най-често контролира тяхното завършване. Ако позволиш на другата страна да започне преговори, ще дадеш контрол в техните ръце и най-вероятно няма да забележиш как се е случило това. Например, когато попитате някого какъв е бюджетът му, вие му давате правото да започне преговори. В резултат на това ще прекарвате време в преследване на нейните суми, вместо да намерите най-доброто решение.
Когато Грант седне да преговаря, което ще включва темата за обсъждане на парите, понякога той дори прекъсва другата страна, за да не й позволи да поеме контрола над ситуацията и да насочи разговора в необходимата им посока. Звучи странно, но това е много важен момент. Такава сделка трябва да започне точно вие.
Веднъж той имал клиент, който искал предварително да предложи условията си. На което Грант му отговори, че оценява готовността му незабавно да каже какво точно може да направи, но ще бъде благодарен, ако му даде възможност да покаже и подготвената информация. И така, след това той ще информира, ако такива условия не му отговарят. Това позволи на Грант да поеме контрола върху процеса.
2. Винаги преговаряйте писмено.
Грант е запознат с много продавачи, които седнаха да обсъждат условията и сроковете без писмено споразумение. Но в края на краищата целта на преговорите е да се постигне писмено споразумение, а не загуба на време на празни приказки. От момента на представяне на предложението, клиентът трябва да има документ, в който са включени всички клаузи на споразумението. Това става реалност за бъдещия клиент.
Ако първо преговаряте и само в края седнете да напишете споразумение в писмена форма, ще прекарате допълнително време. Ако направите промени по време на преговорите във вече изготвен договор, можете да предложите завършен документ за подпис, след като незабавно постигнете общо съгласие.
3. Винаги оставайте спокойни.
По време на преговорите атмосферата може да бъде изпълнена с огромен брой различни емоции, които се заменят, в зависимост от ситуацията. Опитните преговарящи знаят как да останат хладнокръвни, като по този начин контролират ситуацията и предлагат различни разумни решения, докато други участници могат да бъдат потопени в своите бурни и често безполезни емоции, които само пречат на напредъка. Плач, агресия, гняв, повишена интонация със сигурност ще ви помогнат да изпуснете парата и да се почувствате по-добре, но те по никакъв начин няма да ви доведат до успешното приключване на преговорите.
Когато атмосферата се нагрява до краен предел и всеки дава вентилация на емоциите си, запазвайте спокойствие и използвайте логиката, за да предложите разумен изход от тази ситуация.
Това бяха съвети от Грант Кардона. Е, искаме да ви напомним още няколко човешки правила на добър вкус - уважавайте партньора си и не се опитвайте да го заблудите. Взаимното уважение е много важно, тъй като лъжата веднага се усеща. Сделката трябва да бъде печеливша и за двете страни, в противен случай вече не са преговори, а принуда.
